廣州樓市進入博弈階段，這是一個琢磨、比拼心理的新營銷時期。從近期各媒體廣告量不斷增多、高端寫字樓內巡展樓盤增多就可以發(fā)現(xiàn)，商家開始積極行動起來為產品宣傳促銷了。而在售樓現(xiàn)場，銷售人員也更主動地以"給著數(shù)"的招式，瓦解著買家的心理防線。
心理戰(zhàn)一：連環(huán)折+"苦肉計"
鏡頭回放
目前，幾乎每個在售樓盤內，對首次購房者都設有貸款折扣、現(xiàn)場折扣、誠意折扣、認購折扣等系列折扣；很多樓盤還設有業(yè)主介紹折扣、教師醫(yī)生折扣等名目繁多的折扣。而在這個敏感時期，銷售人員還會主動告訴買家，盡量幫忙爭取另一個額外折扣。等對方興奮地告訴你折扣批下來時，善良的買家已不好意思拒絕了。
專業(yè)人語
中原地產項目部總經理黃韜(黃韜博客,黃韜新聞,黃韜說吧)認為，從銷售心理來說，樓盤促銷折扣若太多，會給買家造成定價不準確、價格過虛的錯覺，這對銷售有弊無益，所以寧可采用多個小折扣的方式連環(huán)優(yōu)惠。而銷售人員用盡千方百計替買家爭取折扣，無疑是一種"苦肉計"，讓人有一種難以拒絕的尷尬。
心理戰(zhàn)二：送空間+給著數(shù)
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受"70/90"政策的影響，為使產品賣出更高的價格，精明的商家在設計、裝修環(huán)節(jié)中"特意設計了一塊不算面積"的空間，"贈送給買家"。例如一個長7米的客廳，商家在裝修時，將鋁合金門裝在6米的位置上，剩下的1米空間和陽臺相連，銷售人員強調"這是送給買家的空間，只算一半面積"。超大型陽臺的設計也是同理。
專業(yè)人語
粵沛地產副總經理黃春認為，買家都會有種"愛拿著數(shù)"的心理，如果樓盤有優(yōu)惠或贈送，不買也會看看，這一舉動就讓商家有發(fā)揮機會。目前樓市正處于相持階段，送空間是一種好現(xiàn)象，從另一個角度來說，也反映了市場中買賣雙方的平等性。博弈期間，增加樓盤的附加值無疑是不錯的營銷手法。
心理戰(zhàn)三:搞巡展+做宣傳
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近期，即將在年底前推出市場的全新項目，例如保利香雪山、珠光新城御景等新盤，都選擇在中信廣場、花園酒店、世貿大廈等高端寫字樓物業(yè)內進行巡展。巡展有一定效果，一些現(xiàn)場人員介紹，樓盤兩天的巡展共接待客戶約1000人，其中近一半是意向買家。
專業(yè)人語
奧美廣告策劃總監(jiān)董斌認為，樓盤巡展能更好地、有目標地抓住潛在客戶，也可以使商家和消費群體直接對話，這種手法可以直接拉動整個樓盤的銷售量。高端買家都有和同等層次人士群居的心理，商家在高端寫字樓巡展也就抓住了這個心理，出入高檔寫字樓的人，基本就是商家的目標客戶。(陳玉霞張穎慧)
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